Muchas veces solemos pensar que tener una idea sobre un nuevo producto es suficiente para que sea un éxito, sin embargo la realidad es otra.
Actualmente, en el mercado existe una amplia variedad de productos nuevos. no obstante, la gran mayoría no son casos de éxito y terminan como fracasos en el mercado. Asimismo, existen muchas razones por las que dichos productos no resultan exitosos, una de ellas es la «desconexión» de la necesidad real del consumidor y del mercado, esto se debe a una falta de búsqueda de información.
A continuación, detallaremos 5 tips que debes tener en cuenta para el desarrollo y lanzamiento de un producto o servicio y no fallar en el intento.
1. Desarrollo de Ideas y Conceptos
En primer lugar, debemos trabajar en el concepto del producto que queremos desarrollar, para esto debemos analizar a los consumidores, la competencia y la categoría de nuestro producto. Por un lado, en el análisis del consumidor debemos determinar un perfil del consumidor al que nos dirigiremos.
Por ejemplo: Nuestro producto está dirigido a hombres y mujeres entre 18 a 40 años, que tengan un estilo de vida activo y que consideren al deporte como algo esencial en sus vidas; es decir, que hagan algún tipo de actividad física, como por ejemplo, asistir a gimnasios, que practiquen algún deporte, etc.
Por otro lado, debemos identificar los principales competidores de nuestra categoría y analizar detalladamente información importante, como el precio sugerido de su producto estrella, su público objetivo, segmento de mercado al cual se dirigen, etc.
Por ejemplo: GATORADE
· Marca de Nutrición deportiva líder en el mercado.
· Le pertenece a la empresa Pepsico, empresa estadounidense reconocida a nivel mundial por sus bebidas y aperitivos.
· Público objetivo: hombres y mujeres que se encuentren en un rango de edad de 16-35 años, va dirigida a un segmento B-C
Esta empresa tiene dos perfiles de consumidores:
Ø El primero, deportistas y atletas ambos profesionales que por las actividades físicas que realizan necesitan rehidratarse y recuperar el gasto energético.
Ø El segundo, consumidores aficionados que practican algún deporte o asisten a algún gimnasio.
Ø Sus precios varían de acuerdo a la presentación
Ø Botella de plástico: S/.2.50 (500 ml) – S/.3.40 (750ml).
Finalmente, se debe obtener datos estadísticos sobre la categoría del producto que queremos lanzar, penetración de mercado de la competencia, participación de mercado de la marca líder, etc.
Por ejemplo: Según CPI, Gatorade es el líder en el sector de bebidas rehidratantes en el Perú, teniendo una penetración de mercado de 20.8%, seguido por Powerade que desea obtener una participación de mercado de 30%, y así este sea el nuevo líder del sector de bebidas rehidratantes; y por último se encuentra Sporade
Cabe resaltar que la información y todos los datos que necesitemos deben ser de fuentes de información fiables como estudios y/o encuestas reales. Asimismo, el concepto que desees desarrollar lo debes complementar con información obtenida mediante encuestas, entrevistas y/o focus groups realizados a personas que cumplan con el perfil definido.
2. Buscar información sobre el cliente y el mercado
Una vez obtenido toda la información sobre el concepto y la idea de tu nuevo producto, ahora deberás corroborar con la información del mercado para poder estimar un potencial de mercado y así estimar la participación de mercado a la que quieres apuntar. Para ello, deberás obtener información de la distribución porcentual de las personas según segmento y la población del mercado al que quieres apuntar. Para finalmente, hacer un cálculo y obtener una participación de mercado aproximada.
Por ejemplo:
Datos:
· NSE: Nivel Socioeconómico B y C = 61.7%
· Público objetivo: (18 – 40):
18 – 24 años = 1’361,300
25 – 39 años = 2’448,800
Total = 3’810,100
Potencial de Mercado
· Personas de Lima Metropolitana (18 – 40 años): 3’810,100
· NSE: B y C 61.7%
· PM: 3’810,100 x 61.7% = 2’350,832 personas
*PM: Participación de mercado.
3. Estimar un pronóstico de ventas
Proyectar el pronóstico de ventas es muy importante, ya que nos ayuda a definir cuanto podría ser nuestras ventas durante un periodo de tiempo y así estimar nuestras ganancias. Nos sirve para determinar si el proyecto puede resultar rentable o caso contrario no represente un costo de oportunidad relevante. Para ello, debemos tomar en cuenta la información primaria de la empresa en esa categoría como referencia para este cálculo, para ello debemos escoger aquella que sea de similar posicionamiento que la nuestra. Asimismo, definir un precio de venta de nuestro producto, el contenido y la frecuencia de su consumo.
Por ejemplo:
· El precio por bebida rehidratante 3 soles.
· El usuario promedio consume bebida rehidratante de 1 a 2 unidades por semana, por ende el consumo es de (52 semanas x 2 = 104 )104 unidades anual por personas. Contenido 500 ml es decir que anualmente se consume (500 ml. x 104 = 52,000) 52,000 ml. anual por persona.
Datos:
· Participación de Mercado: 30%
· Potencial de Mercado = 2’350,832 personas
Pronostico de Ventas anuales de bebidas en el 2015:
PV =
2’350,832 x 30% = 705,250 personas
Pronostico de Ventas anuales en soles para 2015:
PV = 705,250 x 3 soles = 2’115,750 soles
4. Estimar la evolución y tendencia del mercado
Por otra parte, debemos estimar la evolución del mercado y la población, según las tendencias, dichos datos pueden afectar nuestra penetración de ventas y participación de mercado esperadas, ya sea por una tendencia que nos beneficie (crecimiento) o por un posible acontecimiento que pueda hacer que nuestras ventas y/o producto fracase. Dicha proyección es importante ya que nos ayuda a poder prevenir cambios y estar preparados antes que sucedan.
Por ejemplo:
“Población de Perú llegaría a los 33 millones para el 2021”
Las personas de 18 – 40 años representan el 39,32% de la población total de Lima metropolitana.
La tasa de crecimiento anual es del 1.04%
Población de Lima metropolitana 2015 = 9’689,600
· 2016 = 9’790,371
· 2017= 9’892,192
· 2018= 9’995,071
· 2019= 10’099,019
· 2020= 10’204,049 personas
Personas de 18 – 40 años (2021) = 4’012,232
La clase media en Perú tendrá un crecimiento del 65% de la población para el bicentenario.
NSE: B y C
Personas de 18 – 40 años de clase media (2015) = 2’350,832 personas
Crecimiento del 65%= 2’350,832 x 1.65 = 3’878,873 personas
Potencial de mercado (2021) = 3’878,873 personas
Pronostico de Ventas
El volumen de consumo de bebidas energéticas crecerá en 13% entre 2014 y 2019.
http://eleconomista.com.mx/industrias/2015/07/21/ven-alza-consumo-bebidas-deportivas
Participación del 2015 = 30%
Pronostico de Ventas anuales de bebidas en el 2021:
PV = 3’878,873 x 43% = 1’667,915 personas
PV= 1’667,915 x 3 = 5’003,746 soles
5. Diseñar la estrategia de lanzamiento
Finalmente, una vez definido toda la información, los posibles escenarios, supuestos, incrementos o cambios en los factores, debemos establecer la estrategia de lanzamiento para el nuevo producto la cual debe basarse en formulación de objetivos, selección de alternativa estratégica, formulación de la estrategia básica y actividades de soporte para el nuevo producto(Mezcla de Marketing). Para más detalle de este tip te pondremos como ejemplo un caso de un producto rehidratante de chia.
Formulación de objetivos:
Ø Misión: Satisfacer las necesidades del consumidor rehidratándolo y además brindándole un plus que vendría hacer la chía.
Ø Visión: Ser la marca líder en el mercado de bebidas rehidratantes.
Ø El objetivo para nuestro producto es: “Crecer en ventas en un 15% anual”.
ü Selección de la alternativa estratégica:
La alternativa estratégica por la que vamos a optar es “Diferenciación” porque nuestro producto a comparación de otros, el nuestro tiene un complemento adicional, la chía.
ü Selección de los consumidores meta:
Nuestros consumidores meta pertenecen a un mercado muy amplio; principalmente, son hombres y mujeres entre 18 a 40 años de edad con un estilo de vida muy activo.
ü Selección de los competidores meta:
Los competidores meta de nuestro producto son las bebidas rehidratantes Sporade y Gatorade.
ü Formulación de la estrategia básica:
Estrategia ajena al precio; hemos escogido esta estrategia, debido a que nos centramos más en las características del producto y en los beneficios que este les brindara a los consumidores que al precio. Además, es un producto aumentado, ya que incluimos a la “chía” como parte de nuestro rehidratante.
ü Actividades de Soporte (Mezcla de Marketing:
Plaza: Nuestro producto va estar a la venta en gimnasios, bodegas y supermercados.
Precio: Al comienzo estará con un precio de introducción de S/. 2.50, para que las personas puedan probar y conocer el producto, y luego al cabo de aproximadamente un mes, la bebida subirá a S/. 3.00
Producto: Nosotros ofrecemos una bebida rehidratante para aquellas personas que hagan alguna actividad física. Lo que ofrece, aparte de rehidratar, son los beneficios de la semillas de la Chía (fuente de fibra, antioxidantes, ayuda a perder peso etc.). El envase será de cartón ya que queremos optar por un producto que pueda ser reciclado.
Publicidad: Daremos a conocer el producto a través de paneles, asistiremos a eventos deportivos y en los gimnasios pondremos algunos afiches que muestren el producto y sus beneficios.