Un cierre de venta es aquella acción, que contrariamente a lo que suena, permite aperturar una relación ganar-ganar con un cliente potencialmente recurrente durante un periodo que el vendedor lo desee. Desde un punto de vista transaccional, un cierre es la ayuda profesional que permite la compra. Parte de los requisitos necesarios para lograr culminar el proceso de venta parten del comportamiento del vendedor como los siguientes:
– El vendedor debe hablar la mitad de lo que escucha, por ello es que una persona posee dos orejas y una boca.
– La mejor arma que posee un vendedor es la de realizar preguntas, con lo cual le ofrece 3 grandes beneficios como tomar el control, generar confianza y descubrir alguna área de interés.
– Es más efectivo en el proceso de venta el realizar cuestionarios a presionar.
– Posterior a realizar alguna pregunta se debe guardar silencio, ya que el primero que habla es aquel que cede el mando.
A continuación, se brindarán las 5 mejores técnicas de cierre para poder mejorar los indicadores de venta:
1) Cierre Benjamin Franklin:
Esta técnica de cierre permite al vendedor destruir la objeción de «… lo pensaré…». Para el desarrollo de tal estrategia es necesario que el vendedor ya haya explicado y demostrado los beneficios que posee el producto, ya que lo que se hará es realizar una T comparativa con los SI y NO respecto a comprar el producto en cuestión. En la columna de los SI, el vendedor colocará todos los beneficios del producto; mientras que en la columna de los NO será el mismo cliente quién exponga los motivos por el que no lo compraría, sin ayuda del vendedor. Siempre los motivos de la columna del si serán superiores a las del NO por lo que la venta esta asegurada.
2) Cierre por equivocación:
Para el desarrollo de esta técnica se debe cometer una equivocación de manera intencionada referente a la información que brindó el cliente potencial sobre sus gustos, si frente a esto el cliente te corrige ya te está confirmando la futura compra debido al factor compromiso. Asimismo, es importante que el vendedor identifique cuando el objetivo se ha logrado para aprovechar la oportunidad.
3) Cierre de hoja de pedido:
Esta técnica necesita de trabajo previo a la presentación, pues se requiere que se llenen al menos un 50% de los datos de la hoja de pedido dejando en blanco únicamente los datos propios del cliente potencial. Todo esto es con el fin de que al momento de realizar el proceso de venta con el cliente y ya sacar la hoja con la mayoría de datos rellenados, el cliente no tendrá tiempo para reaccionar y se verá comprometido a cerrar la venta.
4) Cierre por referencia:
Esta técnica intenta romper la objeción de precio o el hecho de que el cliente potencial no posee el dinero necesario para poder lograr la totalidad del monto exigido por el producto. Consiste en reducir un poco el precio del producto a cambio del compromiso por parte del cliente por conseguir un cliente nuevo para la empresa que compre de manera efectiva, por un tiempo determinado. Este tipo es ideal para aquel prospecto conservador.
5) Cierre del club exclusivo:
Esta técnica aplica muy bien para prospectos de alta resistencia, puesto que la idea consiste en hacerle pensar al cliente potencial que el no esta aprobado para adquirir tal producto. Para ello es necesario que el vendedor se muestre totalmente desinteresado y que haga sentir a la contra parte como que no es apto el venderle, frente a esto el prospecto buscará pertenecer para lo cual bajará sus defensas y ahí el vendedor debe aprovechar en cerrar la venta.
Estas top 5 de las técnicas de cierre te permitirán reducir esfuerzos al momento de finalizar la venta. Por ello es necesario que no te enojes frente a las objeciones de los prospectos y mostrar una expresión corporal adecuada, puesto que una objeción no es más que el cliente pidiendo información para que le genere la suficiente confianza y compre el producto.