Análisis de entrevista de ventas de Ray Kroc en la película Hambre de Poder

El presente documento tiene un alcance descriptivo, de orden cualitativo. El análisis se limitará a los aspectos relacionados a ventas. Esto por una cuestión de extensión, más no porque los temas como ética, valores, influencia de factores psicológicos en la entrevista de ventas o flor de servicio en la empresa en la que se desempeña el protagonista en análisis sean poco importantes o no se hayan considerado en el presente análisis.

El proceso de la entrevista de ventas tiene 4 etapas que se explicarán en los siguientes párrafos. El logro de esta serie de pasos mejora las posibilidades de éxito de la venta.

La primera de las etapas es la preparación. En este punto la organización realiza actividades como investigar y administrar datos ya sea del cliente o de marketing y prospectar nuevos clientes. En una adecuada prospección se define al cliente potencial, identifica contactos, recopila datos (lo que consume, cuando consume, cuánto paga, entre otros), clasifica los contactos, prepara agendamientos para mostrar el producto y desarrolla la necesidad. Esta técnica permitirá identificar de manera organizada a los posibles clientes. Asimismo, en el análisis lo más adecuado es buscar información acerca del sector para identificar la demanda, competencia y patrones de consumo. En esta etapa las acciones inmediatas que son realizadas antes de la entrevista de ventas es agendar, preparar la entrevista y revisar los elementos auxiliares como la vestimenta, el ambiente, etc.

La segunda es la etapa de la capacidad de demostración y se caracteriza por que el vendedor hace uso de la herramienta técnica de ventas para llevar a cabo la negociación. Durante la conversación el agente comercial realiza la presentación personal, sondea para averiguar más acerca de la necesidad, presenta la oferta con argumentos y maneja las objeciones de los clientes.

La tercera etapa es obtener el cierre y viene de forma inmediata después de presentar el producto o servicio y aclarar las dudas que pueda tener el prospecto de venta. Al término de la negociación el usuario al que nos dirigimos se convierte en cliente de la empresa. Existen diversas estrategias para lograr un cierre exitoso como una actitud positiva, implementar técnicas de cierre, brindar herramientas innovadoras como la firma electrónica, etc.

Por último, la cuarta etapa del proceso de ventas es la post venta y nos permitirá asegurar la fidelización del cliente. La post venta es muy importante porque a través de esta área se podrá evaluar la experiencia de compra del consumidor.

A continuación podrán encontrar el análisis de Ray Kroc, como vendedor, en la citada película.

Redactado por: Arturo Aguilar Mercedes (@iamarturoam)

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